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I diversi livelli delle referenze

Nel lavoro che svolgiamo quotidianamente qui su Segnalazione Vincente, ci capita spesso di incontrare imprenditori e aspiranti networker che ci chiedono chiarimenti sulle referenze e il Public Relation Referenziale.

Tra questi dubbi, uno dei più comuni è quello che riguarda la qualità dei referral. In sostanza, in molti si chiedono a ragione se esistano o meno dei referral migliori di altri.

La risposta veloce a questo dubbio è: assolutamente sì. In effetti, alcune referenze sono decisamente migliori e più utili di altre.

Possiamo infatti affermare senza problemi che esistono diversi livelli di referenze, di cui è necessario essere al corrente in modo da essere in grado di coglierne le possibilità e sfruttarle a proprio vantaggio.

Iniziamo col porre una prima fondamentale distinzione, ossia quella tra referral deboli e referral forti.

Vediamo nel dettaglio di che cosa si tratta.

Referral deboli

Per referral deboli si intendono quelle referenze che, diciamo così, aprono la pista ad un rapporto potenzialmente proficuo e duraturo, ma soltanto se sarete in grado di cogliere le opportunità e continuerete a coltivare la relazione appena nata.

Tra questi rientrano, ad esempio, quei casi in cui un tuo segnalatore riferisce il nome e le informazioni di contatto di un potenziale cliente. Meglio di niente, è chiaro, ma sicuramente non è molto.

Quando si tratta di referral deboli è dunque essenziale impegnarsi affinché diventino dei legami forti a tutti gli effetti. Viene da sé che non basta sapere il nome di qualcuno per farlo entrare nella propria rete: il lavoro di sviluppo del potenziale cliente spetta a te.

Una forma di referral debole leggermente più avanzata è quella che riguarda la lettera di raccomandazione o di introduzione, che è sicuramente un risultato degno di nota e dimostra che la fonte di riferimento nutre già una certa fiducia nei tuoi confronti!

Insomma, i referral deboli non sono di certo l’ideale, ma non devono per questo essere sottovalutati ma coltivati e incoraggiati il più possibile.

Referral forti

Caso opposto è quello dei referral forti, che si presentano già abbastanza affidabili e fiduciosi nei tuoi confronti, e per questo devi tenerteli stretti!

Alcuni esempi di referenze di questo tipo riguardano quelle che vengono portate tramite chiamata di presentazione, in cui il segnalatore dimostra un livello di impegno decisamente maggiore e apre la strada per una comunicazione diretta tra te e il potenziale cliente.

Di qualità ancora maggiore è il referral che il tuo segnalatore ti presenta tramite un incontro o presentazione faccia a faccia. In questo caso la tua fonte di riferimento agisce come un vero e proprio facilitatore, mettendosi in gioco esclusivamente a tuo vantaggio. Un comportamento di questo tipo trasmette al tuo potenziale cliente il messaggio che il tuo segnalatore ha una profonda fiducia nella tua attività, il che porta il processo di inserimento nella tua rete praticamente a metà strada.

Infine, il livello più alto (e inevitabilmente il più raro) di referral è quello in cui il tuo segnalatore ti porta un cliente “già fatto”. Si è cioè impegnato a descrivere le caratteristiche e i benefici del tuo prodotto e della tua azienda al punto da riuscire a chiudere lui stesso la vendita e a formalizzare un accordo.

Capisci bene che se un segnalatore riesce a portarti un referral di questo tipo, devi tenertelo il più stretto possibile.

A questo punto è quindi chiaro che esistono diversi livelli di referenze e quanto sia importante per qualsiasi aspirante Networker imparare a distinguerli e a valorizzarli opportunamente.

E il METODO di Segnalazione Vincente si basa esattamente su questi presupposti: espandere la tua rete attraverso la creazione di una rete di segnalatori e lo scambio di referenze, oltre ad una sofisticata APP e ad un database dove potrai aggiornare i tuoi contatti quando vorrai.

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