I passaggi nel passaparola tra aziende e nuovi clienti

Sei sicuro che un referral sia sempre un referral?

La verità è che non tutte le referenze che ti arrivano sono uguali, ma al contrario hanno valori diversi. Infatti, non basta che un tuo segnalatore ti riferisca un nome e il numero di telefono… in realtà, puoi aspettarti molto di più da un referral se è stato ben sviluppato dal tuo segnalatore!

Un referral può essere diverso da un altro sulla base del livello di coinvolgimento che la tua fonte ha investito nella sua preparazione. Va da sé che più impegno e dedizione un segnalatore ha messo nella costruzione di una referenza, nella sua preparazione e nel suo incoraggiamento, allora maggiore sarà la sua qualità.

Al contrario, se un segnalatore ti riferisce solo il nome e il numero di telefono di un referral, allora la maggior parte del lavoro di conversione di quel determinato prospect in cliente vero e proprio ricadrà interamente su di te, il che comporta una minore probabilità di conversione.

Ecco quindi che in questo articolo ti illustreremo quale dovrebbe essere il percorso ideale di un referral che dal primo contatto con il segnalatore diventa un tuo cliente fidato.

Ovviamente si tratta di un percorso per l’appunto ideale, il più favorevole possibile, ma puoi ritenerti abbastanza soddisfatto se anche solo riuscissi a compiere la maggior parte di questi 5 passaggi.

1. Nome e informazioni di contatto

Come prima cosa, la tua fonte di riferimento ti ha referenziato a qualcuno e gli ha dato le tue informazioni di contatto. Anche solo questo semplicissimo gesto può fare abbastanza per fornirti un numero di telefono, un indirizzo, un’e-mail o qualsiasi altro metodo di contatto così che tu possa raggiungere il potenziale cliente.

A questo punto, se il prospect si aspetta effettivamente una vostra chiamata, si tratta senza dubbio di un referral legittimo, ma non è ancora un referral di alto livello!

2. Materiale supplementare

Un passaggio in più, da parte del tuo segnalatore, potrebbe essere quello di fornire al prospect tutto il tuo materiale di marketing, eventuali informazioni sul tuo sito web o sulla tua APP. Insomma, tutti i contenuti che la tua fonte di riferimento reputa necessarie per influenzare positivamente il potenziale cliente e che possano iniziare a dargli un’idea di chi sei e quello che fai.

In qualche modo, questo materiale supplementare fornirà al prospect la prima importante impressione sulla tua azienda. Per questo è importante che sia di buona qualità e che il tuo segnalatore lo presenti in modo ottimale!

3. Condividere l’esperienza

Ecco che ci troviamo già in un passaggio altamente significativo.

Un segnalatore che sa svolgere bene il suo compito, darà al potenziale cliente che intende referenziare la sua testimonianza personale, condividerà la sua esperienza circa il tuo lavoro e la tua persona!

Si tratta di uno stadio fondamentale, perché rappresenta il primo livello di raccomandazione: include informazioni di base e una descrizione del tuo prodotto o servizio, anche se chiaramente filtrato attraverso la lente della fonte di riferimento.

In sostanza, il tuo segnalatore mostrerà al referral di stare riponendo in te tutta la sua fiducia. Adesso capisci perché è così importante?

4. Organizzazione dell’incontro

Si tratta di un altro livello nell’impegno che il tuo segnalatore mette sul campo. Si occupa cioè di organizzare il primo incontro fra te e il referral: telefono per tuo conto, sonda il terreno e infine fissa l’appuntamento.

Quando la tua fonte di riferimento si mette in prima linea e organizza un incontro per conto tuo, va oltre il suo ruolo di segnalatore! Ed è per questo che dovresti davvero tenertelo stretto, non ce ne sono tanti in giro di così appassionati!

5. Promozione diretta

Questo è l’ultimo passaggio di questo percorso ideale e segna l’impegno massimo che un segnalatore può mettere nella costruzione di un referral. In questo caso, la tua fonte di riferimento non solo ha organizzato l’incontro con il prospect ma addirittura vi partecipa!

E questo gesto comporta davvero un’enorme opportunità! Questo perché il segnalatore rappresenta ormai per il potenziale cliente una persona di cui si fida, e quindi anche il solo fatto di essere presente con lui al suo incontro con te è fondamentale per preparare una base di fiducia nel vostro rapporto e per adottare un ruolo di mediatore diretto fra te e il referral!

A questo punto, quindi, l’affare è praticamente chiuso e puoi contare un’altra persona all’interno della tua rete!

Quindi inizia subito a mobilitare i tuoi segnalatori ed espandi il tuo Network!

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